店長復制——金牌店長十項全能修煉
課程背景: 面對產品和服務同質化越來越嚴重的今天,終端的競爭越發的嚴酷,專業人才的決定性因素顯得越來越重要,而店長又是重中之重,是每一家店鋪的領軍人物,是“發動機”,她影響著終端業績的30%-70%,她決定著終端店鋪的文化和氛圍,她影響了終端人員的穩定性,也決定了終端團隊的戰斗力。 但是,現實的今天 多數店長被選拔原因是銷售能力強或工作時間長; 多數店長的經營方式還是原來老店長復制給她的; 多數終端店長關注銷售業績而忽視店鋪未來趨勢; 多數終端店長還沒有掌握終端持續盈利的金鑰匙;
課程收益: 獲得一整套實用高效的管理運營工具和方法 掌握門店業績持續提升的關鍵因素和全程技巧 提升店長全面管理效能,擁有更加和諧高效的終端團隊
課程模型:
課程時間:6天,6小時/天,可以根據實際需求選擇模塊 授課對象:店長、柜長、店助、優秀導購、加盟商相關人員 授課方法:案例講解、工具落地、視頻音頻、小組研討、情景演練、現場教練
課程大綱 第一項修煉:店長的角色認知與勝任 1.新時代下的店長轉型與勝任 2.由導購到店長最難邁的一道坎 3.【職業化店長勝任力模型】分析 4.警惕終端店長的變心板現象; 5.做好店長角色的2大維度 6.店長常犯的8種典型錯誤行為 7.重塑店長的8大管理角色及實務 8.每個角色的核心事務與管理誤區 9.店長應必備的10大能力 10.世界500強企業店長每日工作自查表
第二項修煉:高效溝通心理與技巧 1.終端團隊溝通需要突破的3道防線 2.管理溝通最容易出現障礙的3個關鍵點 3.溝通需要首先推倒人性的“4面墻” 4.剖析影響店長溝通效能的7大問題與障礙 5.“頻道”差異——溝通中最常見的障礙 6.P、A、C溝通心理狀態在日常管理工作的運用 7.雙贏溝通——團隊和諧基石 8.溝通的脈絡背景在管理中的靈活應用 9.終端管理者如何下達命令和執行好公司決策 10.如何化解店鋪管理中的沖突和抗拒 11.如何處理下屬消極情緒讓下屬自動自發做事
第三項修煉:門店帶教與人才復制 1.終端現實:獅子走了,羊還是羊 2.哥弟、影兒、紅星美凱龍的新人培養計劃 案例 《知名品牌新員工入職7天培育流程》 3.《終端銷售高手15天速成法》 視頻賞析:《能力培育的方法》 4.終端培育的OPL原則 5.終端人才培養三大工具:“三洗”“五會”“六環教練” 6.店長需要經常給員工“洗腦”——心態輔導 7.給員工“洗腦”的2個高效工具 8.門店帶教的6個關鍵步驟 9.STEP1:引發興趣 10.專業視頻:《教練困惑:為什么會這樣》 11.引發興趣的3大關鍵 12.當下屬行為出現偏差時,這里面的問題是什么? 13.人才培養的3大核心:知、能、愿 14.STEP2:你做我看 15.你做我看的4個操作關鍵 16.STEP3:我做你看 17.我做你看的4個操作關鍵 18.STEP4:尋找AB 19.尋找AB的4個操作關鍵 20.STEP5:關鍵解析 21.做好關鍵解析的5個核心要點 22.STEP6:固化創新
第四項修煉:終端人才的留用 討論:【GUCCI集體辭職】事件背后的原因是什么 1.人才流失的232現象 2.影響員工忠誠度的第一核心因素 3.利用首輪效應捕獲新員工的心 4.利用情感效應激發老員工的力 5.利用近因效應減少流失員工的影響 6.留人必須讀懂“馬斯洛” 7.人才流失的2個階段和3個關鍵節點 8.零售行業員工流失的20大原因 9.終端店長80%的離職面談都是無效的 10.店長如何做好員工關系管理 11.終端提升員工忠誠度的10大策略和工具
第五項修煉:團隊管理效能提升 1.新生代員工管理需要兩手抓 案例:如何應對員工的“軟釘子” 案例研討——《出現這種情況該怎么辦》? 2.團隊管理的3個鉆石層面 視頻賞析——《獅子效應》 3.店長非權力影響力修煉的3個核心要素 4.解碼優秀終端團隊的5大基因 案例研討——《許霆為什么會犯這樣的錯誤》 5.店長管人誤區——總是希望改變下屬的自然屬性 現實案例研討——《遲到后的樂捐》 6.終端管理常犯的3大錯誤 專業工具——【專業風格模式測試】 7.四種風格的行為模式分析與案例研討 8.不同風格下屬如何管理和協調配合 9.判斷部屬發展的4個不同階段 10.不同階段下屬管理的要點與技巧 管理工具——《一分鐘店長的管理精髓》 現場分析及解答管理中的常見問題
第六項修煉:終端團隊激勵 1.新老員工工作消極的原因分析 2.終端激勵常見的6大誤區 3.我們往往重視少部分人,而忽視了大部分 4.我們重視同質激勵,而忽視了差異性,沒有考慮個性需求 案例研討——《金伯利鉆石王晴為什么這么賣命工作》 5.馬斯洛需求層次理論在終端激勵的實際案例 6.終端激勵的4大維度 7.如何讓你的下屬快樂起來 8.榜樣激勵:《經典故事》景田店的案例啟示 9.如何讓員工看到希望:探尋《海底撈》的員工激勵 10.情感激勵:《管好你的終端情感賬戶》 11.終端如何做好績效激勵 1)誤區:以目標達成率為主要考核的局限 2)警惕:薪酬激勵千萬不能這樣做 12.獎勵不好可能帶來后患無窮 13.物質激勵的創新設計與實施技巧 1)榮譽激勵:終端激勵必須會用NLP理解層次 2)激勵用心不用薪:終端激勵常用25招
第七項修煉:終端業績GPS系統——目標管理(MBO) 1.哈拂大學夢想調查3/10/60/27現象 問題:80%的店鋪僅僅把目標管理當作了績效考核 思考:如何讓目標起到真正的激勵作用 2.防范終端目標設定的3大誤區 1)警惕——目標的SMART原則早已過時 2)誤區——目標的分解不是簡單的2=1+1 3)技巧——店鋪最常用的5種目標分解技巧 3.目標管理一定要把握最重要的2個點 4.如何找到達成目標的障礙點和突破點 《CK案例》——目標不只是結果的考核更是管理工具 5.下屬內心接受的目標才是真正的目標 6.店長高效目標溝通7步曲 7.做好事前準備工作的5個核心要點 8.溝通時可能出現的員工反對問題與預案 案例研討:如何做好團隊目標公布 9.關鍵是如何做好提升計劃的溝通 案例解析:優秀品牌目標管理 10.目標管理終極系統——《5常管理法》
第八項修煉:會議管理 1.為什么下屬不愿意開會 2.我們往往忽略了會議也是有成本的 3.讓例會走出形式主義 4.高效會議3大紀律 5.高效會議5項注意 6.高效會議6大要素 7.早會打氣:早會的流程與創新 8.晚會排毒:晚會的主軸與實操 9.淡場要活:淡場會議要靈活實效 10.周會要緊:如何抓方向追目標 11.周會的9項核心議程 12.月會要實:月會有一項比總結表彰還要重要百倍的事情 13.周例會和月例會的高效安排與主持 14.三欣會、四新會在店鋪的操作流程和實務 工具——《會議追蹤事項表》
第九項修煉:終端KPI管理及提升技巧 1.終端管理分析KPI 的價值 2.了解店鋪KPI數據有哪些 3.了解店鋪KPI數據如何計算 4.了解店鋪KPI數據如何分析 5.利用店鋪KPI數據進行改良 6.解析店鋪KPI公式與管理意義 7.提升業績的5個關鍵密碼 8.如何提升進店人數 9.提升進店率的7個技巧 10.增加進店人數的8個策略 11.顧客成交率底的8個主要原因與提升技巧 12.顧客停留時長不足的原因分析與對策 13.門店停留點數的計算公式與提升 14.影響客單價和連帶率的有內因和外因 15.如何提升員工的客單價和連帶率
第十項修煉:發現問題背后的問題 1.掌握至少一套終端問題分析的工具和方法 2.不瞎忙:聚焦解決問題的“一個中心三個基本點” 3.零售終端常見的主要問題分析 4.發現問題的5大能力:望、聞、問、切、翻 5.分析解決問題6步曲 6.關鍵:核心問題、關鍵要素 分析問題的工具——魚骨圖 7.魚骨圖分析問題的兩個難點一個重要 工具——《制定改善的措施計劃跟蹤表》 【現場工具運用分析研討】——分析業績下滑的原因 |